快消品代理商八大难题 怎么解决呢?

2019-12-02 作者:酒营销   |   浏览(163)

   随着快消品行业品类的增多,经销代理商们经营的产品也越来越多,但是面对复杂的市场环境,还是会遇到这样那样的问题,很多时候辛辛苦苦经营的品牌结果并不理想,本期给代理商们列举出代理产品时经常遇到的一些难题以及解决对策,希望对大家能有所感悟和帮助。

  

   1、朝三暮四做代理

  

   现象

  

   有一个经销商去年代理B产品,做得不好,今年就改换做C产品了,但是前一段时间,又说,现在的市场不好做,他已经准备换下C产品,做D产品。他还在询问,怎样才能做好一个产品,为什么他代理的产品销量总是上不去?我告诉他,我认识的现在做得成功的代理商,都是那些深耕一些品牌的代理商。

  

   分析:实际上,说到底就是个短期投机和长期投资的问题。当然,这和厂商的支持也是有着很大的关系的。真正做市场的厂商一定会找和他们一样做市场的代理商。康师傅的市场的精耕细作就是着眼于此。

  

   但是从代理商自己的角度来讲一定要为自己代理的产品做个长期的经营规划。只有这样,才有可能把代理当成一个事业做好它。而不是一个短期的投机行为。

  

   对策:

  

   首先:定一个长期的产品代理计划,至少是两年的。

  

   第二:在自己决定代理之前一定要做好调查和充分的困难估计。

  

   第三:保持和厂商的良好沟通,很多的情况下,厂商会帮助他们认为忠诚的代理商解决很多问题。

  

  

   2、经营思路模糊

  

   现象

  

   每个产品都是有自己的定位和目标消费人群的,厂家在选择代理商的时候也会告知自己产品的定位,并会为自己的产品投资铺设。但是很多代理商不见得就注意到这一块,并且去认真的执行,最终导致产品的销量平平却不知道其实是自己把产品搞坏了。早期时候,去看市场,看到自家的中高端饮料并没有按照厂商的规定摆放到冰箱里面,而是顺便的和其他的产品摆放在一起,在其后拜访经销商的时候,把这件事和他说了,问他:您知道去年为什么要投放冰柜吗?看到他诧异的眼神,就知道这个品牌他做得不好了。果然,市场基本被统一的鲜橙多占据。实际上他做代理商已经有很多年了,可以说是和康师傅一起成长起来的。但是就是这样的多年的代理商对厂家的经营理念还是不很清楚。

  

   分析:你想交朋友或者谈恋爱的时候,都会去了解对方的脾气、性格、背景和价值观。我们做代理的时候也要去了解代理品牌的经营思路。很多时候,明明是一个定位很时尚、很高档的产品,被卖成像一般低价位的产品一样。让人看了真的是很心疼。

  

   对策

  

   代理的品牌在厂商那里都有套系统的经营思路和计划。代理商应该尽力去理解、接受、坚信它——本来这是做代理之前就应该做的事情,但是很多时候不是这样的,很少有人是因为某个企业的经营理念好才去做他的代理的。可是矛盾的是:做了代理之后才发现,这个东西其实很重要。

  

   实际上,大多数的厂商在和代理商签订合同的时候就会把他们的经营理念一同交给了代理商,而且现在越来越多的厂商会定期的召集他的代理商来进行培训。别以为取得代理就是皆大欢喜,这才是代理商与厂方、或是二级代理商、以及代理商谈恋爱的开始。

  

   注意:

  

   1.代理品牌的经营理念和代理商自己的经营思路是树和藤的关系,代理商都得去熟悉。

  

   2.原则也好,理念也好,只有把他们贯彻到行动中去才有生命力,否则就是吹牛皮。

  

   3、目的性不强

  

   现象

  

   许多代理商,对很多事情,即使是自己正在做的事都不知道为什么要这么做,目的是什么?但是那些成功的代理商,上到方针政策,小到售点拜访都带有清晰的、强烈的目的性。

  

   对策:制定计划

  

   现代市场营销非常注重计划,如果说做好市场要走十步路,那么,会做计划表明你已经走了四步了,如果你的业务员也会做计划的话,那说明你们已经走了六步了,剩下的四步就要不折不扣地执行。

  

   要点:

  

   1.养成每个动作都带有清晰目的的习惯,就是高效率。

  

   2.成功就是养成了良好的习惯,形成习惯的方法就是不断的重复。

  

   3.每个月填张计划表,而且不是很难。

  

   4、没有可操作性的考核标准

  

   现象

  

   很多的代理商在考核他们的业务员的时候,总是感觉这些标准实际操作的时候,很难做到判断准确、公平、公正。都是凭着他们对这个业务员的感觉来打分的。

  

   分析:有了工作内容,但不知道应该做到什么程度,结果一样是好不到哪儿去,所谓没有规矩,不成方圆。

  

   工作内容如果得不到考核与评估,那这种工作本身一定是有问题的。但是制定考核的关键是在与考核指标的量化。只有量化才有可操作性。只有量化才有可考核性。

  

   对策

  

   1.对每个指标都用数据化描述。数字可以帮你了解一切,做到一切。

  

   2.不检查的工作少做为妙。

  

   注意:不光你制定了什么样的标准,在一段时间里,或者说在很长的一段时间里面,请你不要去随意改变它们,多重的标准还不如不制定标准。没有标准意味着蛮干,多重的标准意味着混乱。

本文由泸州老窖典藏老酒52度_酒类企业资讯,酒业新闻信息_千杯酒业资讯网发布于酒营销,转载请注明出处:快消品代理商八大难题 怎么解决呢?

关键词: 酒营销